ebayで無在庫販売をしているけど、思ったように売れない。あるいは、売上が下がってきたなんて経験をしたことがある人も多いかと思います。
ほんのちょっとしたことを変えるだけで売上が倍増していくなんてことも十分にありえます。
実際にはいろいろとテストして反応を見ていく必要があるのですが、今回は僕の今までの経験から、売れなくなってきたときに対策したいことについて紹介します。
Listing impressionsを増やすことが一番重要
まず、ebayの無在庫販売で売上を増やすために最も重要なことは、Listing impressionsを増やすことです。
Listing impressionsが増えても、Click-through rateやSales conversion rateが低ければ当然意味がないのですが（それぞれ1%以下の場合は改善が必要です）、今までの経験上、Listing impressionsが増えれば、それに比例して売上が増えていきます。
では、どうやってListing impressionsを増やせば良いのかということですが、その対策をするためにはebayでのソート（表示順）を把握しておく必要があります。
ebayでキーワード検索した際、ソートを6種類の中から選択することができます。この中の「Best Match」と「Time:newly listed」と「Price + Shipping: lowest first」の3つで上位表示させることができれば、Listing impressionsは増加していきます。
では、上位表示させるためには、実際にどんな方法があるのでしょうか？
1.毎日出品する
毎日出品することも上位表示させるために重要です。経験上、リスティングを毎日出品することで、商品が上位表示される傾向にあります。
ですので、一度に大量出品せずに、毎日コツコツと新商品を出して、商品の入れ替えをしていきましょう。Time:newly listedはもちろんですが、Best Matchにも影響してきます。
毎日出品するというのは簡単なようでできていない人も多いので、時間がない人はリサーチ&出品を外注化することで、毎日出品するための仕組み化をしていきましょう。
【影響する項目】Time:newly listed、Best Match
2.Promoted listingsを使用する
まずこちらの画像をみてください。ebayでmatcha powderで検索し、ソートをBest Matchにした場合の表示順です。
見てわかる通り、上位5番目まで商品タイトルの上に「SPONSORED」という表記がありますが、これがPromoted listingsが使われたリスティングになります。
Promoted listingsの商品が1ページのうちに表示される箇所は上記の最上部と中間部、そして、最下部となります。Promoted listingsの最上位に表示させてこそ意味があるので、Promoted listingsを設定する際は、Ad rateをできればTrending ratesに合わせるか、それ以上にしましょう。
とはいえ、無在庫出品の場合は価格競争が激しくなっていることから、Promoted listingsをTrending ratesに合わせると赤字になってしまうという可能性もあります。その場合はPromoted listingsの広告費分を利益率に上乗せするか、なるべく他の人が扱っていない商品やオリジナル商品を中心に出品するようにしてください。
ちなみに、Best Match以外のソートにした場合は、SPONSOREDの商品は表示されません。
【影響する項目】Best Match
3.出品期間をGTC以外にする
たしか2019年からだったと思いますが、Fixed priceの場合、出品期間がGTC(Good till canceled)しか選べなくなりました。
売れていればよいのですが、全く売れずにGTCのまま商品を出品しておいても、なかなか売れません。
ですので、売れなかった商品は30日毎などに出品終了をして、再出品し直すことでTime:newly listedで上位に表示される機会を増やしましょう。
あるいは、Fixed priceに比べて比較的出品者の少ないAuctionスタイルで出品していくという手もあります。ただし、無在庫販売の場合はAuction販売だと手間がかかることから管理できない可能性があります。ですので、売れ筋を仕入れてオークションで対応するなど臨機応変に対応してください。
【影響する項目】Time:newly listed、Best Match
4.出品数を増やす
出品数数が少なければ当然見られる数が少なくり、逆に出品数が多ければ、見られる数が多くなります。
無在庫の場合で出品数が10000品以下の場合は出品数が少なすぎるので、まずは10000品を出品することを目指してください。
ただ、出品手数料がかかるので、10000品出品する場合はストアを必ずAnchorにしておきましょう。
【影響する項目】Time:newly listed
5.利益率を下げる
売れる、売れないに最も影響する要素が「利益率」です。なぜなら、ebayもamazonと同じく、最安値付近の商品が売れやすいためです。
てっとりばやくインプレッションを増やしたいのであれば、利益率または利益額を下げて最安値圏で出品してみてください（もちろん、利益が出る範囲で）。
また、価格を下げる際は、$0.1単位で価格を下げていくことで反応を細かく見比べることができるようになるので、一気に価格を下げずに少しずつ価格を下げるのをオススメします。
【影響する項目】Price + Shipping: lowest first
6.セラーパフォーマンスを改善する
セラーパフォーマンスはBest Matchでの表示順に大きく影響します。
経験したことがある方ならわかると思いますが、パフォーマンスがBelow Standardになると検索結果に表示されなくなってしまうため、売上がほぼゼロになってしまいます。ですので、Below Standardになることはなんとしてでも避けるようにしてください。
また、Above StandardよりTop Ratedのほうが上位表示されやすくなります。もしTop Ratedを狙っていくのであれば、ほぼすべての商品に対して追跡番号を付けるようにしてください。
追跡番号を付ける場合は安価な商品を追跡番号ありで販売しても価格的に敬遠されてしまうので、追跡番号を付けても勝負できる価格帯（50ドルあたりから）を攻めるようにしましょう。ただ、販売価格が全体的に上がる分インプレッションは落ちてしまうかもしれません。
【影響する項目】Best Match
7.GTCでSoldを貯める
出品した商品を出品終了させず、あえてGTCのままにしてSoldをためていくという方法は、Best Matchで上位表示させるための王道なやり方です。
以下の画像は「shu uemura curler」で検索しBest Matchで並び替えた際のの表示順です。SPONSOREDの商品は外してあります。
これを見ると、上位9つのリスティングのうち、5つのリスティングがSoldをためているものだとわかります。
Soldをためると商品画像の横に赤文字でSoldが表示されるのですが、Soldの文字が表示されることで、1つは目立つこと、もう1つはバイヤーに他の人も買っているという安心感を与えることができます。
その分、CTRとCVRが上がることから、Best Matchで上位表示されやすくなるというわけです。
せっかく売れているのに出品終了させてしまってはもったいないですので、売れている商品は必ずSoldをためていくようにしてください。
【影響する項目】Best Match
まとめ
以上、ebayの無在庫販売で売れないときに対策したいことについてご紹介しました。
今回ご紹介した方法はベテランセラーなら誰もが実践している方法ですので、まだやっていないという方は今すぐにでも取り入れてみてください。
また、これらの方法以外にも上位表示させる方法は色々あると思いますので、試行錯誤して自分だけの手法を確立してみてくださいね。
