1つ前の記事で、ネットショップが売れない理由は集客ができていないからということをお伝えしました！
その記事はこちら。
海外輸出自社ネットショップ 集客にはPPC広告とブログを使おう
でも、残念ながらネットショップへアクセスが増えてきたからといって、アクセスに比例して売れるようになるわけではありません。
google広告だけでなくとも、SEO対策をして狙ったキーワードで1ページ目に表示されるのに全く売れないということもざら。ページビューはちゃんとあるのにコンバージョンがほぼゼロ。
いくらアクセスがあってもコンバージョンが取れなければ意味がありません。そんな時はせっかく頑張ったのになんでなんでなんだろう。。。と、落ち込んだ気分になりますよね。
でも、諦めてはいけません！ECサイト運営で求められるスキルは修正力です。PDCAを繰り返すことでたいていの場合コンバージョンを上げることが可能です。アクセスを集めることができずに辞めてしまうショップがほとんどのわけですから、アクセスを集められている時点で自分に自信を持ちましょう！
今回は、アクセスはあるけど売れない場合の予想される原因をいくつかご紹介していこうと思います。
コンバージョンが発生しない理由
1.ユーザビリティ―が低い
まずはユーザビリティー。ユーザビリティーとは、一言でいえばサイトの使い勝手ですね。ユーザーがECサイトに訪れてから購入までの導線がわかりやすくなっているのか。快適に操作できるようになっているのかという部分です。
ユーザービリティ―が低くなる原因には以下のようなものがあります。
・レスポンシブ対応していない
・購入までの手順が長い
・どこにカートやチェックアウトのボタンがあるのかわからない
・サイトの構造が複雑でほしい商品にたどり着けない
・サイトの案内が不十分でほしい商品にたどりつけない
・画像のクオリティが低い
・希望する支払方法や配送方法がない
・誤字脱字がある
・読み込みスピードが遅い
・文法がめちゃくちゃ
などいろいろあります。
とくにレスポンシブ対応していないサイトは論外ですね。いまやほとんどのネットショップはモバイルからのアクセスがほとんどです。下手すると90%以上のアクセスがモバイルからなんてことも。サイト作成はパソコンで行いますので、モバイルのチェックはちゃんとやっておきたいですね。
越境ECの場合は、英語などの外国語でサイトを作らないといけないので、文法にも注意したいところです。日本でも、中国の方が作ったんじゃないかなと思われるような日本語がめちゃくちゃなサイトをよく見ますよね。もちろん、そんなサイトからは誰も商品を購入しようと思いません。
ユーザビリティーを上げるためには、とにかくサイトに訪れてくれたユーザーをイライラさせないことが重要です。イライラする要素を1つずつ排除していくことでユーザビリティーは向上していきます。
2.決済エラーで購入できない
そもそも決済の設定がちゃんとできていなかったなんていうのもあるあるですね。bigcommerceやshopifyなどの海外のカートシステムにはtest paymentという機能がついています。サイトのオープン準備が済んだのであれば、必ずtest paymentを行って決済が完了するか確認してください。
せっかくアクセスがあるのに決済できないためにコンバージョンがないなんてことになったら目も当てられないです。
3.送料設定がわかりづらい
海外向けネットショップの場合は、世帯ごとに送料を設定しなくてはいけないため、国内のショップに比べて送料体系が複雑です。また、日本郵便のほかにFEDEXやUPSなどのクーリエ便を使う場合はより複雑になります。
この複雑さがユーザーの購入を妨げる要因になる可能性があります。送料が複雑になるのは仕方ありませんが、送料について記載した専用ページをわかりやすい箇所に配置したり、テーブル表を作って送料をわかりやすくするなどの対策はしたいところです。
あるいは、シンプルに全商品全世界送料料など、思い切った戦略を取ってみるのもいいかもしれませんね。
ちなみに、決済エラーと同じく、実際に商品をいれてみたら送料がめちゃくちゃに設定されていたなんこともありえるので、世帯ごとにちゃんとした送料が請求されるかも確認してみてください。
4.デザインに欠陥がある
こだわりすぎるのはよくありませんが、コンバージョンを上げるのに大事な要素の1つがサイトデザインです。
こちらはユーザビリティーに関連しますが、デザインやカラー配色がめちゃくちゃだと購入意欲は失せてしまいます。サイトデザインは基本的にテーマカラーに沿って、シンプルなものにするべきです。
ただ、難しいのはサイトのテーマカラーですね。サイトのテーマカラーを黒から紫に変えただけで売上が一気に増えたなんていう実例もあります。ですので、サイトカラーも適当に決めずに、サイトのターゲットに合わせて決めるのがいいでしょう。
無難なのは白と黒を基調したサイトです。まずは白と黒を基調にしたサイトを作ってみて、反応が良くない場合はカラーを少しずつ変更していくという流れがオススメです。
5.想定ターゲットと訪問者の実体がかけ離れている
これはターゲティングがずれているパターンです。想定したターゲットと実際のユーザー層が異なる場合もコンバージョンが発生しない要因になります。
グーグルアナリティクスで実際にサイトに訪れたユーザーの分析をすることができますので、どんなお客さんがサイトに訪れているのかチェックしてみてください。
たとえば、30、40代をターゲットにしたサイトだったのに、実際には50、60代からのアクセスが多かったとします。50、60代の方は30、40代の方に比べてインターネットに慣れていません。
その場合は、モバイルよりもパソコンからのアクセスが多くなるので、パソコンでの操作性をより意識する必要がありますね。また、文字の大きさを変えてあげたり、カテゴリーを少なくしてサイトの構造をシンプルにしてあげるなどの対策が必要になります。
6.競合サイトより総合値で劣っている
SEOを頑張って上位表示させたとしても、競合サイトと比較した際に総合値で明らかに劣っているようであればやはりコンバージョンを上げるのは難しいでしょう。
画像、値段、品ぞろえ、使いやすさ、親しみやすさなど、様々な面から自社サイトと競合サイトを比較してみましょう。分析の上、ターゲットが被っていないようであれば競合との比較はそこまで重要ではありません。
逆に、ターゲットが被っているようでであれば、値段や品ぞろえなど、すべての側面から勝負していく必要があります。
サイトの強みをアピールできていない
あなたのサイトの強みはなんでしょうか？
こちらは上の競合サイトとの比較に関連してきますが、サイトの強みは海外向けネットショップでは最も重要な項目です。
そして、誰でも強みをアピールできるようになる簡単な方法が1つあります。それはサイトの専門化です。ebayをやっている方ならわかると思いますが、カメラならカメラ専門店、釣り具なら釣り具専門店、ブランド品ならブランド品専門店、として専門店化したほうが売れやすくなりますよね。
ネットショップでもそれと同じことが言えます。ですので、ユーザーがサイトを訪問したときにどんな商品を扱っているサイトなのかがパッとわかるようにしておきましょう。
サイトの強みが他と比較して圧倒的にわかりやすく、そして、優れているという場合は、競合サイトの比較は重要ではありません。それよりも、サイトの強みもよりアピールしていくことのほうが重要です。
まとめ
以上、アクセスが一定数あるのにコンバージョンがない場合の問題点と対策についてご紹介しました。
アクセスを集めることも大事ですが、コンバージョンを上げることも同じくらい重要です。そして、それらはそれぞれ全く別の対策が必要になってきます。
アクセスが右肩上がりに増えてきた！やったー！
ではなく、アクセスが少ないうちから、コンバージョンを上げるための施策を行っていってください。
そうすれば、アクセスに比例して売り上げも右肩上がりに上がっていきますよ！
諦めずに頑張ってみてくださいね！
